今年会议与往年不一样，不再叫供销节了，而是改叫营销节。这不是简单的题目变了,而是要大家理解它的内涵的变化，研究新的课题。
过去我们这个会议，都叫供销节。因为供应和销售是企业生产中三个环节中的两个。而今时代变了，物资供应已发生了重大变化，已由过去的卖方市场变成了买方市场。现在市场物资丰富充足，供应难度小多了，而销售难度却在加大。所以供应的地位要让位于销售，销售成了企业最重要、最首要、最突出的工作。如果把生产技术与销售这两个最关键的问题放在一起比较，销售甚至比生产技术还要重要些。因此，将集团全体搞营销的人员集中起来，搞一个活动，这就是我们现在改定的营销节。
大家知道，现在搞销售再送土特产已解决不了问题，喊爷爷奶奶喊干爹干妈也不行了，靠女人魅力也不行了，靠给回扣也不行了。现在靠什么？形势逼着我们要将我们的营销工作定在一个高水平上。记不得哪位名家说过的：“现在我们经营的小河小沟已经过去，现在我们面临的是大海”。面临大海就是要用“大海”的标准来研究营销，必须要有新的思维，这就带来营销理念的更新问题。如果在营销理念上还没有新的突破，企业就搞不大，搞不好。今天我就营销理念问题，着重讲三个课题。
第一个课题：变“跑供销的”为“跑市场的专家”。
“文化大革命”“计划经济”年代，一般人不愿搞供销，当时认为只有“不三不四”的人才搞供销。市场经济早期，许多跑供销的人发了才，致了富，因此又有大量的人热衷于跑供销。而在改革开放的早期，市场物资不丰富，跑供销的人素质要求不太高。有的人只要神气一点会讲会说就行了；有的只要送点土特产就行了；有的人只要能多喝点酒就行了；有的女孩子只要脸蛋漂亮一点会唱会跳就行了；甚至有的人搞点小恩小惠就行了。可是，现在不行了，一切都变了。卖方变成了买方，全国都在开放，大量的人都感到生意不知怎么做才好，这就给“供销人员”带来了更高的“素质要求”。就拿搞金箔画来说吧，1993年我们搞金箔画、金卡，国内还不知道是什么东西，你讲怎么搞就怎么搞，你讲什么价就什么价。现在不同了，光东山镇搞金箔画的就100多家，你怎么办？1987年我们搞金拉线，我代表金箔总厂在西安小寨跟国家烟草物资公司领导签订定点供应协议。那时我们是第一家，市场上供不应求。但是发展到现在，看人家的拉线好象是天上的，看我们的拉线象从地里挖出来的，怎么搞？所以，在营销理念上一定要有新的突破、新的创新，必须要有足够的思想准备。当年我在化肥厂的时候，提货的车子一直排到河定桥，还提不到货；现在化肥送给人家都不要。这一切都是重大转变：物资丰富了，市场饱和了，人们的要求高了。象上海烟厂用拉线过去只管发，哪怕堆在库房不用他也照样付你钱。现在人家是ISO管理，要计算库存量，核算资金占用了。现在的市场好象是让人觉得业务没办法跑，厂长没办法当了。你要推销酱菜，人家讲现在到处都有酱菜；你搞快餐锅巴，人家讲“太阳锅巴”早就垮了，你才搞锅巴？你搞湖熟鸭，什么湖熟鸭，人家桂花鸭那么响，现在搞湖熟鸭，真是胡说。好象什么都难。
在这种竞争的形势下，我们必须要对老的思维进行改造创新。不断创新才能不断前进和进步。因此，我要求集团所有营销人员将自己定位由跑供销的低标准调整到跑市场的专家来考虑。丁大友为人办事诚实、沉稳、诚恳、规矩，认为自己是跑供销的；马若玲也是金拉线的一名“老将”，你们现在的思维究竟定在什么调子上？是不是到现在还定在跑供销上？有没有定到“我是跑业务的专家”上来？一定要提高标准基调。如果我就把金箔集团定在5个亿的销售额，我可以天天打牌。当一旦定到20个亿，哪有时间打牌？记得小时候，我们常听人说“王婆卖瓜，自卖自夸”。那时的“王婆卖瓜”，她“夸”的标准是什么？“夸”的水平有多高？那时候，估计顶多说“我的瓜甜”、“我的瓜大”、“我的瓜皮薄”、“我的瓜籽少”。可是这样“夸”法现在不够了。你不能把自己的水平定位在老式的“王婆卖瓜”水准上，要定位在研究生卖瓜的水平上。要能夸出瓜里的科学成份，夸出瓜里如何营养好。用“研究生”的水平去解释瓜，就能卖掉别人卖不掉的瓜。因此，可以说过去是不三不四的人跑供销，现在只有一流人才才能跑供销。当然，“研究生”水平还要加上人情味、加上吃苦精神。烟标厂的戴华同志这次介绍经验很好。当然，她还没有认真总结，感性多一些，理性少一些，一些深层次的东西还没来得及总结，但她有一个重要经验就是“系统工程”。戴华跑市场的素质水平比一般供销人员已经进了一大步。她跑一个单位，这个单位的上层、中层、下层都知道她、关心她、帮助她，她的业务口子很少有人能挤掉。金亚啤酒包装戴双顶原来是跑单帮，现在也学会掌握轻工单位、啤酒协会的情况信息，站在这个高度来运作市场，向营销专家方向发展。向斌作为食品销售公司的经理，担当此任担子特别重，压力特别大，也面临着重大课题，能不能将基调定在“市场专家”上。象烟草销售公司沈晓香可以老资格甩甩的，黄静呢，就不能混了，要定高点。小许呢？要单独表演吹竽行不行，能不能青出于蓝而胜于蓝？每个年青人，特别是40岁左右的年青人，更要学习，一定要把自己培养锻炼成“跑市场的专家”。
第二个课题：变 “以市场为导向”为“策划市场、导演市场”。
改革开放以来，我们经常说“要以市场为导向”，如今这个观念也要有重大突破。以市场为导向这个调子、标准定得还不够高，这个观念通常是市场需要什么就生产什么，现在要改为导演市场，策划市场。即使市场没有的，不需要的，我们也要叫他要，叫他变成需要的。以市场为导向是顺风走，看风向，赶潮流。就象今年春节我到海南，导游说，你们上饭店吃饭，要选谁家门口车子停得多的饭店。果然没错，这就是以市场为导向，顺风走。具有这种思维还只能属于低中档搞市场的人才，现在还要提高一步，要导演市场、策划市场，这是更高层次要求。是用智慧赚钱，用“四千”里的“千方百计”赚钱。记得有一位名家说过，“靠辛苦劳动只能赚小钱，只有靠智慧的人才能赚大钱。”比如，李桂玲建议江总：今天会议这么重要，参加会议的代表每个人照一张照片，做一张金箔画。如果我采纳了她这个建议，三百幅金箔画就出来了，钱就给李桂玲拿走了，这就是策划。邢华智说，我们才做了一种新型花桶，既能用，也能当工艺品。如果我采纳了，发给今天的会议代表，邢华智一下子就卖几百个花桶。酱菜公司杨祥生如果策划几十个品种，让大家品尝，也能打开销路。大量事实告诉我们：赚大钱都靠策划。二十一世纪花园业主许尚龙就善于策划，他策划的二十一世纪双语学校放在上峰旮沓里，连江宁县的很多人都没去过，但现在已经是全国闻名了。这个学校一个学生要交20多万，先交钱后上学，他就获得了成功。这次他又策划了二十一世纪花园，现在70%已经卖完了。他答应给县政府1000万，再修一个秦淮河护坡。8个建筑队进场，一个建筑队交20万定金，一下子先筹了160万元给县里，自己一分钱不掏。现在已卖到2500元一个平方，预定金全部打过来，整个工程结束估计要赚5000万都不止。他是完全靠智慧创造了一个二十一世纪花园。那些小建筑队，要刮风下雨赚点钱，和他没法比。华智的小花桶，过去是人家拿着样品给他做，他能做，这就是以市场为导向。现在他自己研制开发设计各种样品给人家看，客户来不及想的，他提前帮客户想到了，现在定单不得了，春节前他们是最后收尾放假。人家放假过年了，他们还在装集装箱；节后最先开工的也是他家。如果不是策划怎么成功。烟箔也是策划市场，将最新的信息、最新的畅想变成行动。烟厂没有想到的，他们提前想到，铝箔纸的印字原来印在正面现在印到反面，所以现在的形势比较好。金艺策划市场也有一些成功的例子。
古人云，先谋后事者昌，先事后谋者亡。凡把事情干过后再来考虑的肯定要灭亡，凡先把事想好了后再干的这个企业肯定成功。各位一定要先把事情想好再做，要用智慧赚钱。希望大家都成为策划、导演市场的高手。比如上次庆澳门回归金宝市场送一万袋锅巴、酱菜。这个策划想得比较粗，免费送，结果变成抢，有人一人搬几箱子锅巴，没达到好效果。下一次策划，酱菜应该打开，让每人尝一下，提个意见再赠一袋，这样赠的人就多了。所以策划是科学，是决策的依据。金箔集团有很多策划成功的例子，金宝市场、烟箔、烟标、拉线、金艺、花卉策划得都很成功。现在化工、机电公司很多策划也正在进行之中。4.22会议更是不得了。也有很多失败的教训，搞周恩来雕塑策划就不成功，到现在还有十几万的官司纠纷。策划也是水平、能力、素质的综合体现，也是集团发展战略要求。当然，不可能每个人都能成为策划大师，但要朝这个方面努力。
金太阳开始起步没有策划好，匆忙就开业，效果就不太好。后来，我们总结经验，进行了认真的策划，喊出了一个容易记住的口号：“江宁有个金太阳，吃喝玩乐喜洋洋”。连续几天免费招待各界人士，一个月之内打五折、八折；报纸、电视常登常喊，在服务、菜肴上下功夫。结果一炮打响，天天火爆。金东海酱菜也不能老是指望集团发酱菜，要策划市场、导演市场，争取有个热销高潮。
第三个课题：策划市场、导演市场要搞系统工程。
光有导演市场、策划市场意识还不行，还要有一个正确的思路和正确的方法。这就要全方位的、多层面的、用科学的头脑、科学的方法去开展策划工作。比如，为了鼓励领导班子伙在一起干好金箔集团，我策划给每个总裁住一套190多平方米的大房子。我考虑的也是策划。总裁住进了，同时盖了一幢厂长楼。给那些有权、有嘴、有能力说话的人另外盖了130平方米的住房，把他们嘴一堵，心里平衡，提意见也不好提了；还有一些能力小一点、地位低一点、权力小一点、发言的机会少一点的，再给他们盖三幢，稍微再小一点的，这部份人积极性也调动起来了；还有职工、老百姓心里不平衡，一个人说不过你，一百个人、几千个人能不能说得过你？所以，每个职工都要有住房。这就是系统考虑。你接待客人，如果首长发一条高级中华，而驾驶员不发，到时驾驶员会到处臭你，所以也至少要发一条秦淮烟。戴华不仅处好了供销人员，还共好了仓库人员、生产人员，所以戴华的业务别人打不进去。所以，策划市场、导演市场必须做到这样的系统考虑。当时盖总裁楼只考虑把客厅搞大一点，房间搞小一点，现在房间比工人的房间还小，这就是没有全方位、多层面考虑。
要想导演市场、策划市场，必须进行系统的考虑，要求很高。去年我们在南京开了一个很大的门市部。为了办好，南京门市部也不能局限再派几个业务员出去跑跑了，还要用整体的策划，用策划来赚钱。一定要把自己的层次提高，一定要用科学的头脑，全方位、多层面的考虑问题。因为我们现在面临的是大海，不是小沟小河。我们现在面临的是喜马拉雅山，而不是东山。因此，必须要提高自己的档次，高标准要求自己。1997年，我曾经编了一首想字决，叫做“凡事多想想，真有好文章。正想想、反想想，眼睛会发亮；前想想，后想想，脑袋就清爽；上想想、下想想，办事不莽撞；左想想、右想想，前进有方向。”意思是说，在我们想干成功一件事时，要站在高处，看在远处，想在深处，不能就事论事，不能搞“一叶遮目”，不能断章取义。1995年，我曾经提出要用“产品的大市场、人才的大市场、市场的大市场”观来认识我们自己的东西。只有这样，我们才能有正确的思维、正确的思路、正确的决策，实现我们的大业。
我希望集团所有营销人员一定要从观念上彻底更新，学会策划市场、导演市场，学会用系统工程的方法学，会用战国策、用孙子兵法、用“三十六计”来策划、导演市场，使我们集团的营销工作更上一个台阶。
（2000年2月28日在金箔集团营销节上的演讲）