产品和市场是企业的关键

一是产品、二是市场，每个企业都有这两个关键，就象火车的两条轨道，不能偏废任何一条。

——1992.10

产品经营运作的思路

产品经营必须要有清晰的运作思路。金箔集团的思路是：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我新。

——1992.10

第一位的人才是营销人才

在金箔集团，第一位的人才是哪一类人才呢？——营销人才。

——1991.10

营销人才的“三坚”“四千”精神

营销人员必须具备“三坚”“四千”精神。这就是坚定不移、坚持不懈、坚忍不拔；千山万水、千言万语、千辛万苦、千方百计。

——1991.11

与竞争对手开展四比竞赛

为适应市场竞争，企业必须参与竞争、敢于竞争、善于竞争，要坚决与竞争对手开展比质量、比价格、比信誉、比服务的四比竞赛。

——1990.5

现在不唱“红灯记”而改唱“沙家浜”

现在我们国家就好像《沙家浜》中郭建光搞“转移”一样，改革开放前，我们唱的是《红灯记》剧本，现在改革开放了，党叫我们搞“转移”，不再唱《红灯记》而唱《沙家浜》剧本了。如果我们现在还习惯唱《红灯记》台词，走《红灯记》台步，那我们就错了，必须改过来。

——1985.4

企业家要善于策划市场

从市场竞争中打拼出来的金箔集团，历来重视企业的销售工作，每年集团都将相关人员集中起来，专门搞一个活动，他们称之为“供销节”。然而，今年“供销节”改叫“营销节”了。“这不是简单的换个说法，而是要大家理解它的内涵的深刻变化”。在营销节的会议上，我对此作了具体阐述，“从‘跑供销’到‘营销’，首先是营销水平的提高。改革开放初期，大部分企业市场观念比较薄弱，哪个企业市场意识觉醒得早，就能抢占市场先机，可是现在大家都觉醒了，卖方市场也变成了买方市场，再停留在这样的初级阶段就不行了。因此，营销人员要提高素质，将自己的定位由‘跑供销的’高速到跑市场的专家。从这个意义上说，从思路不是停留在把已经生产出来的东西销售掉，而是在生产前就对市场作分析和研究，策划市场，导演市场，把潜在的需求变为现实的需求”。

——1999.10

市场经济人才竞争好比“蓝球赛”

市场经济人才竞争好比打蓝球比赛，每位员工都是蓝球运动员，都必须全力以赴地投入比赛。发现5号不行立即换上6号，5号下来以后，经过体能休整、技术补课等照样可以继续上场。

——1993.10

中国市场好比一个“大鱼塘”

中国目前企业竞争有些不平等，必须纠正。据我匡算一下，现在我国有十多种不同经济性质的企业。什么独资的、合资的、合作的、股份的、全民的、集体的、乡镇的、村办的、个体的、联营的、街道的、学校的、福利的等等,这些不同性质的企业都在同一个市场上竞争。犹如一个鱼塘,许多不同类型的人在一个塘里捉鱼。有人允许带工具,鱼叉、鱼钩、鱼网都有,有人赤手空拳；有人捉到鱼有专人收购；有人只能自己到处卖；有人卖出来的钱可以自己得,有人卖出来的钱必须交给老板。这种不合理的状况叫人怎么个干法？所以我反复提出要建立正常统一的市场经济秩序。

——1993.3对一些同志随言录

 “发喜糖”与“抢喜糖” 

搞市场经济就象一家有结婚喜事，往空中抛喜糖。一大群人奋不顾身去抢，谁抢到就是谁的，不抢就没有，即使有也很少。不要小看抢喜糖，也有学问、有范围、有规矩：第一，不分国界、省界、市界、县界，哪里有糖哪里就有市场，人们眼光就会瞄上去。第二，抢糖的人，不论何人，必须放下身份，弯下腰，低下头，奋力去抢。第三，抢到的就是你的，抢不到就没有。第四，没抢到的人不得再抢已抢到人手中的糖。第五，抢的过程中，难免混作一团，碰碰撞撞。第六，抢到的糖是甜的。

——1993.6.28应邀在土桥乡纪念

                        “七一”党员表彰大会上的讲话

市场经济就象打“扑克牌”

我的业余爱好是打打跑牌。我发现中国的打牌制度、体制、政策是最完善的。对于如何出牌、哪些要领、事先都讲得清清楚楚，对于违反牌规的人如何处罚也规定得清清楚楚；执行的人都很自觉，决不轻易违反牌规；监督的人也很秉公执法，毫不留情。从打牌我联想到改革、市场经济，如何也制定一个相应的法规，而且事先公布于众，人人都必须执行，个个都能监督，这样肯定好得多。

——1993.8与有关同志的讲话随录

不平等竞争给市场经济带来复杂局面

各种经济成份混在一起竞争：独资、合资、合作、联营、全民、集体、乡镇、村办、股份、个体、私营等，还有校办、特种行业的企业。大家都可以搞同一产品，可以办同一类企业。由于环境、区域、政策、办法不同，结果就不同，出现明显不平等现象。

一、政府机关人员下海办企业，出现了权力经济。官商官工，给市场经济带来了更为复杂的局面。

二、通货膨胀，人民币贬值，银行借向商业化过渡为由自己办企业。特别是金融业务的配套服务跟不上，造成国家控制经济的关键枢纽失控。企业面临更加严重困难，资金市场出现了乱七八糟状况。

三、收入的不公平带来各种经济组织的内部不稳定。有本事的搞个体、搞私营，收入颇丰，而干国有、干集体的收入却受到限制。这就使有本事者不稳定，要跳槽，想出走，或者“人在曹营心在汉”，留在企业的最终可能是无本事或本事不大者。

四、面对市场经济的复杂局面，真的假的，对的错的，合法的非法的，规矩的不规矩的，全部交织在一起说不明、辩不清。

                    ——1993.5.18应邀在南京市委组织部召开的座谈会上的发言

不平等竞争造成好企业吃亏差企业上算

计划经济与市场经济相结合的经济体制和运行机制，必然给我们集体企业带来莫大的难处。处于开放地区的经济特区和我们处于内地的企业同在市场上竞争。同样的市场，同样的产品，经济特区的优势明显优于内地企业。这个特殊政策造成的优劣势，是难以扭转的。全民经济、集体经济、个体经济等各种经济成分混在一起竞争。如果生产同一种产品，争抢同一个市场，困难大的还是我们集体企业。生存在内地稍微好一点的企业与差一点的企业，经常出现一种奇怪的现象：好的企业竟然处处吃亏，差的企业竟然经常上算。

——1991.1.13

不求县长求市场才能生存

为了企业生存，我们当厂长的要把乌纱帽抓手上。不要因为领导的批评而气馁，因为做官的都 是“走马灯”。一般情况下，我们搞企业的，产品是不能变的，市场也不能变的，不求县长求市场，我们才能生存。

——1992.2.28下午应邀在给县缫

丝厂中层干部上课时的讲话

正规管理却遇到了畸型市场的挑战

现在的中国市场处于一种畸型状态，不十分规范。正规的搞不过瞎搞的、正宗的搞不过造假的、办得好的搞不过办得差的。这种严峻的形势使我们这样完全想按正规管理的企业遇到了挑战。如金箔画，我们必须按17%交税，而一些小企业、小纳税人只须交小量的定额税。我们的金箔画都要用正宗的材料，而人家却是用金卡纸来滥竽充数，并且还打着金箔集团的牌子。再这样搞下去我们企业还有什么竞争优势？如酱菜，卖原菜的和买酱菜的都不需要开发票，因此一些生产酱菜的人就可以不交税或少交税。而金箔集团开办企业必须按正规化、科学化、规模化这“三化”来管理，财务管理渗透在各个企业，酱菜的利润本身就很低，这个税那个费一收，叫企业怎么生存？再如建盖职工集资住房，文件上规定，象我们这样好的企业城市基础建设费一分不能免，只有那些办垮的企业可以免。

——2001.4.16在扩大办公会上的讲话

内外部形势在逼着我们闯新路

我们在改革开放早期、中期因适应形势而取得了一定的发展。可面对今天的形势再不采取相应措施就会掉队、落伍、走向自我垮台的道路。可以说现在金箔集团内的每个企业都处在这样的节骨眼上。当然除了外部原因以外，我们在主观上也有问题。在我们企业内部，尚存在着领导干部能力水平跟不上，差的吃好的、弱的吃强的、低的吃高的、懒的吃勤的现象，不思上进不求进取的人比比皆是。现在的干部越来越吃不了苦，完全没有玩命的思想、拼命的精神，完全不象早期那样勤奋和好学了。在创业的早期，干部们没有条件创造条件，从不计较个人得失，从不要求待遇高低，只求把事情做好做实做成功。因此，内部形势和外部形势都在逼迫着我们闯新路。

——2001.4.16