在这次“十佳”当中，有一位同志可能大家还不是很熟悉。她就是金海铜箔公司的网络营销员——甘惠琴小姐。作为一个不出门的营销员，尽管她在集团所有营销员中占的比例还很小，但我们这次还是毅然将她评为“十佳”。因为，她代表了金箔集团一种发展的方向，特别是一种观念延伸的方向：营销今后将不仅仅是跑人家门上，坐在自己家里、敲敲键盘也照样可以完成营销任务。
刚才，我们所有的副老总都站在不同的角度上对营销工作发表了见解。这么多副老总个个发言，在我们集团的历次表彰会议上是很少见的。他们的这些见解尽管各自站的角度不同，但应该说他们讲的都是心里话、大实话，也基本上把我们集团这十几年来的营销经验和感受全部掏了出来。把这些经验和感受融合到一起，我想他们表达的实际上是一个共同的心声，一个最终的心迹：搞供销、搞营销、搞销售，所有的酸甜苦辣，我们都不会忘记。营销人员是我们金箔集团最主要的中坚力量，在集团的功劳是十分显赫的，地位是相当重要的。
按理说，在新年新世纪，我们应该讲一些新观点。讲出一些新意来。但是恰恰相反，在这个新年新世纪已经到来的时候，我倒是想重复一下我们这么多年来关于营销工作的一些老话和旧话。因为我觉得，我们金箔集团很多的观点、观念并不是讲得迟了，也并不比别人落后多少。可以说，我们在营销方面的很多思想、观念都提得很早、也很先进。但令人遗憾的是我们在巩固和提高方面做得却不够，所以我们现在比浙江落后了，有的比我们的同行还落后了。一种观念提出来后，并不是死记硬背，而是消化吸收、指导实践，这就是“悟性”。因此，在这个时候，不妨再来重复一下我们曾经反复强调的一些“旧”观点，温故而知新。我记得毛泽东同志曾经说过，一种观念、一种路线必须要反复讲、天天讲、年年讲。因此重复一下我们已经听习惯的观点，我想每位同志肯定会有一些新感受。正象电视剧《渴望》主题歌里所唱的，每一次回首都有新感觉。而我们现在最需要的正是这些新感觉和新体会。
“文化大革命”中，曾经有一个很响亮的口号叫“三忠于”：忠于中国共产党、忠于毛泽东思想、忠于伟大领袖毛主席。当年，这“三忠于”的口号在全国各地喊得热火朝天。而今天我想讲的就是我们所有的营销人员是不是也来一个“三忠于”:忠诚于自己的企业；忠诚于自己的事业；忠诚于自己的服务对象。今天我就是想通过这次会议把这“三忠于”在我们所有营销人员的头脑中理理清楚，在全集团也喊得热火朝天。
第一，每一个营销人员都必须忠诚于自己的企业。
一个营销人员如果不忠诚于自己的企业，那他就是一个不称职的营销员，就是一个打着自己小算盘或心术不正的营销员，那他就什么事也干不好。他在很多问题上就会左右摇摆，旗帜就不鲜明，颜色就会模糊，在很多问题上就会给集团带来很大损失。我们现在是在同一个鱼塘里捞鱼。如果我们不忠于自己的企业，那我们的同行们、竞争对手们就会利用各种手段干扰我们，动摇我们，削弱我们的战斗力。说句老实话，金箔集团改革开放已经有18个年头了。集团大部分人都有这样的经历。当我们从事一个行业遇到困难或取得一些成绩的时候，总会有一些外面的人打我们的主意，拉拢我们，腐蚀我们，挖我们的墙角。但是，我们绝大部分同志都坚定不移跟着集团走。事实证明凡是那些打着小算盘、心怀鬼胎、经常左右摇摆的人，他们都没有成功。因为他今天能从金箔集团跳到另一个单位，明天又会从那一个单位跳到其他单位。他就这样跳来跳去，五花肠子六花心，永远也找不到自己的根据地和立足点，最后只好落得一事无成。就象小时候老人们经常讲的“这山望着那山高，最后还是无柴烧”。而那些坚定不移跟着集团走，和金箔集团风雨同舟、同甘苦共患难的人今天大部分都取得了成功。比如沈小香同志。她当年在金拉线上成为著名的营销专家后，几乎处处都有人想来挖她。到现在，她都快五十岁了，还有人想挖她。但是她立场坚定，死也要死在金箔集团。因为她爱着金箔集团的事业、爱着金箔集团的人，爱着这个从坟堆上站起来的她为之付出过心血的企业，所以她成功了。今天的沈小香同志在金箔集团有地位、有说话的场所、有干事业的舞台。假如她当年左右摇摆的话，她能取得今天这样的成功吗？在我们集团象沈小香这样面对诱惑不动摇，跟着集团干事业的可以说数不胜数。金箔集团也正是因为有了这样一批中坚分子，有了这样一批立场坚定，在任何时候都保持自己颜色的人，才会有今天的局面。但是，遗憾的是，在我们集团还有另外的一面。我们现在有一些营销人员还没有学会走，就想跑，刚刚会跑两步，又想奔。他们在集团大家庭的培养下，刚刚炼了一点小本领，学会了一些小技巧，取得了一些小成绩，马上就这山望着那山高，面对诱惑马上就左右摇摆起来。但是你要知道，左右摇摆正是每个营销经理的大忌。试想，共产党如果派人到别国去当大使，结果他到了那个国家以后，看到灯红酒绿、纸醉金迷的生活，马上就按捺不住，立场动摇，那怎么行呢？在战争年代，共产党派人打入敌人内部，结果他发现敌人吃得比共产党吃得好，穿得比共产党穿得漂亮，他马上就忘掉了自己崇高的目标、伟大的事业，马上就向敌人摇首乞尾、阿谀献媚、投怀送抱，当起了叛徒，那他不遭万人唾弃吗？如果我们的营销人员昨天还代表南京金箔集团，今天就跑到另外一个单位，又把原单位数落的千不是万不是，那你自己不觉得丑吗？可以肯定地讲，对于这样立场不坚定、左右摇摆的人，没有哪个领导敢信任你、敢重用你，顶多是利用一时。
谁没有遇到过诱惑呢？当年我在金箔集团坚决搞改革、坚决在计划经济中走市场经济道路，县里不理解，处处对我不公正，处处给我施加压力。就在这种情况下，省烟草公司曾建议过让我到南京烟厂干。面对这么大的诱惑，我就是坚决不肯走。因为我认为既然到金箔集团来了，我就必须忠诚于金箔集团，我死也要死在金箔集团。单位小怕什么？单位差怕什么？一切靠自己奋斗，靠自己创造，任何条件都是可变的。所以让我到大单位，让我当官等种种诱惑对我来说根本没用。我就是愿意在金箔集团受苦，我就是要下决心把金箔厂干上去。当然，现在有人讲了，你江宝全在金箔厂当一把手，你当然不愿去。这种说法不准确。我这人说“狗”的，对哪个单位都很忠诚。过去我在别的单位当副手、当助手，当别人手下工作人员还不是一样吗？我在供销社干了三年学徒，供销社领导要我到化肥厂去，我哭得眼泪水直挂，伤心得不得了。我当时就想，我怎么能走呢？供销社的领导对我这么好，我就是天天扫扫抹抹、收收发发、浆糊踏踏、来人刮刮，喊喊人、跑跑腿、扫扫地、打打水，我也乐意啊！到了化肥厂，大家都晓得，我一干就是二十年。这其中多少单位要调我，镇江报社把我借去两年多，我硬是要回来，什么待遇诱惑都拉不住。我这个人干哪行就爱哪行，就对那个单位死心踏地，从来不会三心二意。当年县里要把我从化肥厂调到金箔厂，全县都晓得，我是坚决不肯到金箔厂来的。我当时就想，我怎么能离开化肥厂呢？化肥厂是我亲自看她从坟堆上建起来的，我怎么能舍得离开呢？我又不要争权夺利，我就当个政工科长或者行政科长就可以了。有人讲政工科长权力大，那权力大的让给你们，不愿干的交给我好了；有人讲行政科长不好搞，那不好搞的给我搞好了，只要能让我留在化肥厂，干什么不行呢？所以说，我这个人不管在大单位还是在小单位；不管在好单位还是在差单位；不管在富单位还是穷单位；不管在有压力单位还是在无压力单位。在任何时候，我都是干在哪，爱在哪，根扎在哪。我到金箔集团之后，就是坚定不移扛金箔大旗，在金箔“梁山”上“死不改悔”。
因此，我们金箔集团要坚决打击吃里扒外，坚决反对“人在曹营心在汉”的人。我们每个营销人员都必须忠诚于集团，都要自觉地树立这样一种信念——我是金箔人，我是南京金箔集团的营销经理。我想，只要你坚定不移地跟着集团干，在集团给你提供的舞台上尽情表演，你肯定会取得成功。
第二，每一个营销人员都必须忠诚于自己的事业。
我觉得，一个人不管干哪行都必须要忠于自己的事业。我们的营销人员既然选择了营销工作，那在这个事业上就必须树立“三坚”精神。坚定不移、坚持不懈、坚韧不拔地开展工作。千万不能朝三暮四、朝秦暮楚、左右摇摆。什么意思呢？我们有很多人一开始选择了市场营销这个工作，但在实践中一听到风吹草动，一遇到风吹雨打，他马上就受不了，就想改行。由于他信念不坚定，经不起风浪，到了另一行还是觉得难。因此改来改去，最后不知道自己应该干哪行，永远也找不到事业的支点。而我们集团的老营销、干成功的营销人员则不同。他们一旦选择了营销事业，就一个猛子扎下去、沉到底下，扎扎实实地学营销，研究营销，不管遇到什么困难，从来不动摇。凡是从来不动摇的人，他最后都获得了成功。现在干哪样事不难？我在很多干部会上都讲过，乡下人经常起早扒牛屎，然后与稻草和和，搭成圆巴巴，贴在墙上，等太阳晒干了，拿回去烧锅。就是搭牛屎巴这么个简单的事，你不掌握技巧想搭得比别人更光滑更干燥更好烧，还真不容易！首先你配比要得当，五斤草一斤牛屎烧不起来，也不耐烧，草少了又不行；其次用力要均匀，否则大小就不等称。如果要把牛屎巴搭得和煎饼一样好看，那就要靠真功夫了。但是，如果要你去搭牛屎巴，你还没干就讲干不起来，或者不研究、不学习、马马虎虎的，那你怎么能做好呢？一个做事马马虎虎、不对自己严格要求的人，不管你干哪行，都要出问题。我过去在化肥厂政工科的时候因为我热爱我的事业，所以我做每样事情都把它做得扎扎实实、有板有眼、清清楚楚，做出来的东西也经得起历史的检验和任何人的检查。当年我们写稿子不象现在用电脑打，敲敲键盘就行，而是全凭手一个字一个字抄出来，并且一篇稿子绝对不允许有一个标点符号错。当时每页稿纸有350个格子，如果漏了一个字或错了一个标点符号，那篇稿子就是不合格的，必须重新抄。干一行、爱一行、钻一行、精一行，这就是我对待自己事业的态度。我想我们每个营销人员也都应该有这样的态度。凡是认认真真、兢兢业业对待自己事业的人，肯定能取得成功。随便举几个例子。聂敏，他过去不过是江苏水文队开个小机子的，严格来说就是开小三机的。但现在却成为金箔集团一个有名的营销专家、营销行家、营销能手，他有什么秘决呢？靠的就是规规矩矩、老老实实、认认真真地从事他的营销事业，而且做每样事都不掺假。有些人老是想着投机取巧，好高骛远，小事不愿做，大事做不来。但聂敏大事小事一样对待，都能做到一丝不苟，所以他就成功了。鲁跃进同志今天也获奖当上十佳了。但大家知道鲁跃进过去是何许人吗？他过去只不过是一个烧饭的炊事员，为什么能取得今天这样的成功呢？就是因为他规规矩矩、踏踏实实、认认真真、勤勤恳恳地从事他的事业，一步一个脚印地做人做事，在任何时候都不动摇。所以，他现在受到客户单位的一致好评。再来看几个新手。王艳同志，过去是江宁报社的摄影记者，从来也没有搞过销售。自从上了金箔“梁山”，干起营销事业以后，她的思想观念立即转变了。她认定了这个事业，一头扎进去，坚决不动摇。直到去年年底县里还想挖她，但她忠于金箔集团，忠于自己从事的营销事业，什么高官厚禄都诱惑不了她。一旦她坚定了这个信念，她在事业上就钻进去了。她仔细研究，不断总结，才华得到充分施展，所以业务水平越来越高，销售业绩越来越好。现在她在北京铺大场子、玩大场面，北京所有跟她接触的领导没有一个不对她的办事水平、应变能力交口称赞的。再看覃亚军，她过去是一个老师，八辈子和营销也沾不上边。但就是这个从来也没有涉足过营销的小女子，她一旦选择了金箔集团，一旦选择了营销事业就一门心思扎进去，不断研究客户，不断研究对手，穷追猛打，不也成功了吗？去年，覃亚军将我们金拉线厂多少年打不下来的两个企业攻打了下来。现在一个企业已经正常发货，另一个马上就要开始发货。我们丢掉的市场，覃亚军把它夺回来了。这个功劳，了不得！再拿我自己来说，可以说我这个人是个大杂家，我这半生也不晓得干了多少个行当。要说我是金箔大王吧，我到现在也不会吹金箔、打金箔；要我搞烟箔吧，我也不如陶福春讲得头头是道；要谈金拉线吧，我虽然参加过研制、参加过创始，但归根到底也不是很懂……。但是，我热爱金箔集团，我忠于金箔事业。因此在我的领导岗位上，我就认认真真、规规矩矩、勤勤恳恳地做好本职工作。任何压力、任何诱惑、任何困难都无法动摇我的决心。我把那些有本事有能耐的人推上台，并且在任何时候都相信他、扶持他，努力为他们创造好环境、好条件，让他们在舞台上把自己的才华施展得淋漓尽致。现在金箔集团人顺、心顺、厂顺、气顺，这不就是我的成功吗？
去年我们金箔学院的毕业生有不少从事了营销行业。但在实践中一碰壁、一遇到挫折，有很多人就动摇了、退却了，打起退堂鼓了。那我倒要问问你们，现在从事哪个行业不难？我家的小保姆，在我家烧了三四年饭。经过我们不断地言传身教，她终于烧出了一手大家反映都还可以的安徽家常菜。所以当她要出门的时候，她就决定不到车间当工人，自己开个大排挡。她认为我烧得菜江总都能吃，其他人肯定也能吃。但是由于她从来没有开过大排挡，毫无经验，结果，菜烧得好好的，就是没有人来吃。最后，她急得直哭，眼泪水直淌，一个劲地抱怨，早晓得就不开了。其实这有什么奇怪的呢？市场的本质就是竞争。面对困难，只要你坚定信念不动摇，不断地研究、不断地分析、不断地改进，口味不好就改一下、价格偏高就降一点、服务不周就快一步、吆喝不够就多喊喊。几个方面一改进，生意怎么可能上不去呢？
现在的市场竞争已经到了难以想象的地步了。因此干哪件事都不可能十拿九稳，都会很难。去年南京的奋飞雕塑要贴金。本来我们是南京的企业，又是全国最大、最有名气的贴金单位，按理说，这笔业务非我们莫属。但由于我们的业务人员在谈判中出了很多问题，处理得也不好，结果非常被动。人家问金箔是怎么贴上去的？能保证什么强度？能保证多长时间？由于我们的业务人员平时不注意学习研究，讲了半天，也讲不到位。而上海一家企业尽管搞这个行业比我们迟，但他平时注重学习积累，提问的时候答出了一两句行话。结果，马上就取得了客户的信任。再加上我们的业务人员在谈判中老是臭对手“他们是个体户，根本不能搞”。什么叫个体户？金箔集团现在还不是个体户吗？随着市场经济的发展，马上整个市场上全是个体户了。现在，全社会的意识都解放了，而我们业务员还在用那些老掉牙的观念去臭人家。结果客户干脆把业务交给了上海，后来经过我们弥补，费尽周折才抢回来一部分。这个问题说明了什么？这充分说明了现在的竞争无所不在，现在的竞争需要我们不断提高自己的档次、水平和能力。其实竞争本身并不可怕，可怕的是我们一遇到竞争就瑟瑟发抖，就左右摇摆，就打退堂鼓；可怕的是我们面对竞争无动于衷，不能迅速地提高自己的能力、水平和档次。试想，如果我的水平是一流的，那我还怕竞争吗？我希望竞争还来不及呢？去年我们金箔分厂面对竞争果断提出与对手“比质量、比价格、比信誉、比服务”。口号一提出来，金箔的思想马上就开阔了，精神立刻就振奋了。他们改坐商为行商，主动出击，让利不让市场，所以打了一个大胜仗。
现在市场上每一个行业都是竞争行业。在国际上，通信卫星、电信业都融入了竞争，再想找一个没有竞争的行业已经根本不可能了。因此谁有真本事、真功夫，谁就能取胜。而所有的真本事、真功夫都取决于一个坚定的信念——忠诚于自己的事业。只有树立这样的信念，你才能在任何困难、挫折、风险面前不低头、不弯腰、不摇摆，迎难而上，逆风飙扬。只有这样你才能战胜对手，笑傲江湖。
第三，每一个营销人员都必须忠诚于自己的服务对象。
所有跑市场搞营销的人都会讲“顾客就是上帝”。那么，你的“上帝”是谁？你的“上帝”需要哪些服务？你对你的“上帝”服务到位了吗？
在我们集团，烟草材料公司的许多销售人员在服务上堪称表率。顾达明同志有位客户的女儿在上海读书。为了让客户省心，顾达明同志就经常专程跑到上海，为客户的女儿排忧解难。这种周到的服务让客户都为之感动。沈小香同志在服务上也是费尽了心思。她服务的客户有个人家中老人喜欢拜佛。但春节期间拜佛的人多，门票很难买，客户工作忙又没时间。沈小香同志就提前排队把票买好，不管风吹雨打，每年的三十晚上把票及时送到客户手中，让客户大年初一全家欢欢喜喜去拜佛。这种服务既不违法，又合人情，非常妥贴得体，客户怎么也忘不了她。烟箔厂业务员小杨的客户喜欢书法。为此小杨就专门学习了书法知识，并时刻留心书法市场的信息。他每次去都和客户谈书法、侃书法、吹书法，而且谈得头头是道，谈得客户精神焕发，使客户一见他就高兴，逐渐建立了友情。这样的优质服务，客户怎么能不放在心上？我举的这几个例子，可能有一些人会不以为然，认为这些都是旁门左道、歪门斜道。一个现代化的企业是根本不屑于做这些事的。其实，完全不是这个概念。随着市场竞争的日益激烈，服务已成为竞争的重要因素。当你的产品质量、价格、信誉与对手差不多或并不优的情况下，是否忠诚地、一如既往地进行了服务或提供服务保证就是业务能否成功的唯一关键。
服务得好，服务得当、得体、到位，可不是一件容易的事。最起码你要知道你的客户最需要什么？就拿我来说，过春节，一个小工人或小干部拎着两瓶酒两条烟到我家里去，他拿钱不多，送得也可怜，掏得心里也不舒服。我收得还难受，又没地方摆，还要陪他喝杯茶、讲几句客套话，我哪有这个闲功夫？我现在不缺吃、不缺穿、不缺用，根本不需要你送的这些东西。你何必要送呢？我最需要的就是你把工作干好，把所有的才能施展出来，干出成绩来。你把工作干好不就是对我最好的服务、最好的“行贿”吗？
所以，我们每个营销人员一定要把你的服务对象研究清楚。现在食品公司的销售意识、服务意识还很差，对自己的服务对象根本没有研究。春节期间金宝市场卖食品卖年货卖得热火朝天，麦德隆春节期间人挤人、车挤车交通堵塞得比清明节去黄金山上公墓还厉害。但在金宝市场、在麦德隆就是找不到我们食品公司的鸭子、锅巴、酱菜和金箔酒。可以说现在我们食品行业的几个产品的质量、口味都不错。但有了好产品，销售意识跟不上，人家买不到，任你怎么宣传，又有什么用。谁都知道春节期间是销售旺季，家家都要买年货。但我们食品企业在这个重要的销售旺节，连建立销售体系、销售网络，进入主要营销渠道，方便顾客购买这样最基本的“服务”都做不到，你们搞什么呢？搞销售一定要研究自己的服务对象。我们的锅巴，面向谁？面向农村老太婆吗？她想吃锅巴自己不会用大灶炕点吃，非要买你的？我们锅巴的服务对象就是那些工作学习忙，来不及吃饭的部队战士、学校学生、机关干部、商务人员。如果你把这些对象研究到位了，利用春节这个大好形势，拉横幅搞促销，集中精力把品牌打得响响的，让顾客争相购买，吃过以后都夸“真不错”，那将又是一个什么局面？我们鸭子、酱菜、金箔酒不也同样如此吗？
忠诚于自己的服务对象，强化服务、优化服务，这不是一个可有可无的问题，也不存在今天明天的问题，在做好服务上，我们千万不能急功近利只图眼前，坚决不能做“人一走茶就凉”、“过河拆桥”的事。这切实关系到我们集团的声誉和信誉。我们一定要立足长远、一如既往地忠诚于客户，做好各项服务。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败。
面对新的形势，怎样搞好销售？我还是那句老话“怎样看和怎样干”。其实，人的一生就是怎样看和怎样干的问题，也就是哲学上的认识论和方法论的问题。把“怎样看”解决了，干起来就不会盲目，就会有的放矢，就会成功。现在竞争将是不可避免的了，刚才几位老总都提到过去跑营销脸难看、门能进、礼难送……。可以肯定地说，随着市场竞争的加剧，今后将肯定不止这“三难四难”、“七难八难”，而是“千难万难”了。今后连找一件不难的事都会很难。新蕾公司交给我们了，政府的各项文件也出来了，按理说应该没什么难了。但那个烂气柜我们现在就是拆不动；现在我们想把中后庄改造成秦淮西花园，中后庄300多户私房的拆迁攻坚战更是不得了。这是可以预见的，还有很多难题你根本意想不到。我有时候身上揣了四五个打火机，那抽香烟想抽就抽根本不难。但我把打火机放在桌上，人家抽烟顺带拿一个。结果你一拿他一拿，顺带不为偷，一个都不剩了，那我再想抽烟就犯难了。春节的时候，我家来了一屋子人，我老婆想再添几个菜，结果家里什么菜都有，唯独少了一样东西，没有盐了，这就犯难了。所以说，任何事情考虑得不周到，观察不细致也会带来困难。
难，并不可怕。毛泽东同志说过，“事上无难事，只怕有心人”。面对这个难，那个难，我们的营销人员只要忠于自己的企业，忠于自己的事业，忠于自己的服务对象，坚定信念，不退缩、不摇摆，迎难而上，刻苦钻研，敢于竞争，善于竞争，那所有的困难都会迎刃而解，你的事业肯定会柳暗花明。
（2001年2月1日营销节上的演讲）